捞淤渣—樊宇明讲的管理故事

樊宇明

这还是樊宇明小时候的事情。那时，村子南面有一条小河，小河是好几个喷泉喷出来的水汇集而成的，之后水便顺了河流到西山下面的水库里了。记忆中那条小河里的水总是很清澈，本来都是泉水，沿途也没有任何污染，清澈是很自然的。

因为处于内蒙古西部地区，一般情况下雨水很少，那条小河也就很宁静。有一年，连续下了几天大雨，洪水从东边的大山里冲过来，冲垮了小河的河道直泻入西山下的水库里了。樊宇明记得那场洪水很大，满滩都是。洪水退去的时候，村里的董二还捡了满满两筐鱼。

洪水刚来的时候，几乎全村人都站在远处看那水。村子在一个较高的平地上，大家也不担心洪水会冲进村子里。当洪水慢慢变缓的时候，大家看到水面的边上飘着很多树枝、草根，于是有人开始找来工具打捞这些树枝、草根。后来，全村的人都加入了打捞的队伍，打捞起来的树枝、草根堆的老高。天气转好的时候，大家把打捞上来的东西摊开、晒干。大半个冬天，村里的人们都是用那几天捞起的树枝、草根生火的，大家还把这些东西叫“淤渣”。

后来，每当有洪水路过的时候，大家都要集中起来“捞淤渣”。

樊宇明说：许多事物都有两面性或多面性，抛开不利于我们的一面，我们就可能看到有利于我们的一面，关键是要学会多角度看问题。

        同时，樊宇明讲的管理故事也是樊宇明在互联网上极力打造的一个个人品牌，希望大家喜欢！本博客内容大体可以分为以下几个部分：

       1、樊宇明讲的管理故事

       2、樊宇明的管理心得

       3、工程机械方面的专业文章

       4、樊宇明的心灵感悟

       5、樊宇明的诗歌

       6、樊宇明的时评文章

       樊宇明非常希望与对上面各项内容感兴趣的朋友交流，希望各位经常光临并留下脚印！

       樊宇明现工作单位：辽宁省沈阳市东北三君管理中心

       通讯地址：辽宁省沈阳市东陵区英达镇赵家村（原祥和驾校院内）邮编：110065

       联系电话：13910113067

       邮箱：fenwei@sohu.com

董二拾粪—樊宇明讲的管理故事

樊宇明

樊宇明童年时居住过的小村庄里有一个人叫董二。董二很勤快，只要有一点工夫就想找一点儿事情做，实在没什么别的事情时，他就挑着两只筐去滩里拾粪去。拾来的粪或者用来烧火，或者集中起来做肥料。

有一年的夏天，连续下了几天雨，滩里的河发了洪水，村西边山下水库里的水也漫到了滩里。一连几天没有干活儿，董二觉得很难受，没等洪水退尽就挑了筐去滩里了。碰到他的人都说董二好傻，洪水还没退尽，哪里有粪可捡？于是许多人都站在村口，希望能看到董二的笑话儿。

快到中午的时候，董二回来了。粪是没有捡到，却挑了满满的两筐鱼回来了。原来水库的水涨到了滩里，退去的时候好多鱼被留在了滩里的小水坑里，董二没费多大力气就捡到了两筐鱼。

听了董二的话，大家都纷纷跑回家，拿了筐去滩里捡鱼去了。可毕竟狼多肉少，谁也没有捡到几条。

樊宇明说：机会随处可见，只有不停努力的人才可以得到它。平时不努力，想凭运气获得机会几乎是不可能的，命运永远掌握在自己手中。

关于广告的对话

樊宇明 李鹏飞

李鹏飞：整合营销的创意者罗伯特.劳特朋说：“广告是对话而不是独白”，这句话很有意思。

樊宇明：是啊，这就是中国广告与国外广告的区别。国外的广告讲究与关注者的互动，中国的广告一般都是灌输式的。如：“今年过节不收礼，不收礼啊，不收礼，收礼就收。。。。。。”虽然被评为最恶俗的广告，但就这样不停地灌输，人们也就接受了。

李鹏飞：日本电通公司给广东一家房地产公司做的一则广告很简单，一个很简单的标识之后发问“向左走还是向右走”。左边代表一种生活方式，右边代表一种生活方式。向左，向右，观者自己选择。

樊宇明：的确是一则好广告，真正抓住了中国人的一种喜欢对比的心理。中国的城市往往有桥东、桥西，道里、道外，新城、旧城之分，而且往往在这种看似直观的划分方式之外蕴含者对不同生活方式的选择。记得在一部描写我国土地改革前后农村生活的著名作品里有这样一段话：“模范不模范，从东往西看，东头吃烙饼，西头喝稀饭”，这也是对两种不同生活质量的描述，面对这样的事实，人们很容易作出选择。

李鹏飞：中国牛奶的广告一般都是原料来自于什么地方，工艺采用什么工艺，质量如何好，而我看过国外一则牛奶广告：一个小孩在练习射门，踢了两次都有气无力，喝了一杯牛奶后便精神百倍，一脚射门成功。这则广告是从用了广告产品后会有什么样的效果来吸引关注者的，简洁明了。

樊宇明：国外的广告注重消费者的感受，国内的广告往往是对产品本生的描述。如可口可乐的广告，每一则都可以说是一则小故事，我们可以直观地感受到产品对人的作用。

李鹏飞：广告的关键是创意，国外的广告创意大多表现出很强的想象力。如，windows操作系统的一则广告，一把剪刀在剪一个女人的胸罩，快要剪开的时候，出来一行字：“请输入密码”，windows操作系统的可靠性被巧妙地表达出来了。

樊宇明：一则好的广告给人的影响是很深的，“滴滴香浓，意犹未尽”，“如丝般的感受，德芙”等都给人非常美好的感受。其实中国人很多时候也有非常好的创意，如红塔集团的“山高人为峰”就是非常精彩的，山再高，当人站在上面的时候，人就是顶峰，高度是人创造出来的。但是许多时候，好的创意却不能用很好的形式体现出来，也就是说中国广告的表现形式及手段还是很落后。

李鹏飞：这与中国广告历史较短有关系，西方广告史比中国广告史长得多。

樊宇明：也不见得，中国的广告出现时间也很长了，如《水浒传》中景阳冈下酒店的“三碗不过岗”就是最好的广告，中国古代店门口的幌子、招牌其实也是广告。

李鹏飞：是啊，一则好的广告可以流传好多年！

樊宇明：一句“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”为杏花村的酒做了一千多年的广告。

李鹏飞：哈哈！

（2009年5月16日晚23点对话）

企业的起源

樊宇明

很久的过去，某地生活着一群人。他们居住在一起，共同对付着恶劣的自然环境，同时靠集体的力量猎取其它动物、捕鱼、采摘植物果实为生。每日，他们都将各自猎获的动物或采摘的果实集中在一起，然后分而食之。当时，除了身残体弱者之外，大家都要参与劳动。

逐渐，在劳动的过程中产生了分工，一部分人专门负责猎取动物，因为他们发现自己有这方面的特长，我们称之为狩猎者；另一部分人熟练地掌握了捕鱼技术，成了专门负责捕鱼的渔猎者；还有一部分人采摘技术非常娴熟了，专门负责采摘，我们称之为采摘者。当然，此时这些人依然生活在一起，将各自所获集中在一起，然后平均分配。生活和谐、自然。

慢慢地，这群人的数量在不断增加，原有的活动空间无法满足他们的生活需求了，于是开始不断扩大群体的地盘，于是狩猎者进山了；捕鱼者留在了河边或湖边；采摘者则找到了一处有更多植物果实的地方。这样每天集中在一起分食劳动成果变得不可能了。这群人便分成了三个群体，一是狩猎者群体；二是渔猎者群体；三是采摘者群体。

虽然此时一个群体变成了三个群体，但每一个群体依然过着集体生活。狩猎者群体每天将各自猎获的动物集中起来，然后平均分配后食用；渔猎者每天将捕到的鱼集中在一起，然后平均分配后食用；采摘者将各自采摘到的果实集中起来，然后平均分配后食用。这个时侯，大家猎获的动物、捕到的鱼或采摘到的果实仅够本群体食用，所有能劳动的成员必须努力劳动才能使大家吃饱肚子。

我们知道，世界是不断发展的，人们的劳动技能也在不断提高。狩猎者群体每日猎获的动物除了满足本群体食用外，有了部分盈余，于是想方设法将其储存起来，以备猎获不足时食用；渔猎者猎获的鱼除了满足本群体食用外，也有了部分盈余，于是也想方设法将其储存起来，以备猎获不足的时候食用；同样采摘者每日采摘的果实除了满足本群体食用外，也有了部分盈余，他们同样储存了起来。

有一天，狩猎者群体的成员们在休息的时候谈起了一个话题，那就是他们经常看到山下的渔猎者津津有味地吃鱼，他们不知道鱼到底味道怎么样，都很想尝尝，可大家都不会大鱼。于是有聪明人出了个主意，派人到渔猎者那里用本群体储存的肉换点鱼来吃。

狩猎者代表带着肉来到了渔猎者的住处，说明了来意，渔猎者们非常高兴，因为他们也正想尝尝肉的滋味呢！于是顺利成交，狩猎者吃到了鱼，渔猎者吃到了肉。

吃到了肉的渔猎者得到了启示，他们想用同样的办法吃到植物的果实，于是派了代表带着鱼去与采摘者们换取植物果实，同样顺利成交。

从此以后，在狩猎者、渔猎者及采摘者之间交换开始频繁进行。

世界依然在发展，人的知识与技能同样在提高。狩猎者学会了驯养动物，渔猎者学会了养鱼，采摘者学会了种庄稼。在这一发展过程中，大家发现不仅食物可以相互交换，衣服、工具等都可以用来交换食物或相互交换，于是一部分人开始从狩猎者、渔猎者、采摘者中间分化出来，开始专门加工衣服、工具或其它各种生活用品。

有一天大家发现，分工的细化使交换变得复杂起来了，有人想拿肉换鱼，可有鱼的人却正好不想吃肉，他想吃米，可有米的人也不想吃鱼，想吃肉。这样就好了，有肉的人先拿肉换了米，再拿米去换鱼，交易就完成了。如果有米的人不想吃鱼，也不想吃肉，那就麻烦了，想拿肉换到鱼还需要费好大周折。

为了简化越来越复杂的交换过程，有人提出拿一种大家都认可的东西作中间物，这种中间物根据比例可以换取任何东西，任何东西也可以拿这种中间物换取，于是出现了“货币”性质的东西。

货币性质的东西一出现，复杂的交换过程变得相对简单了。想拿肉换鱼的人可以先从想要肉的人那里把肉换成“货币”，然后用货币去有鱼的人那里换鱼。有鱼的人不管想要什么，他都可以用拿鱼换来的货币去别的人那里换取自己所需要的东西。

货币的出现虽然使复杂的交换过程简单化了，可因为人的群体发展非常快，分工越来越细、生活空间也越来越大，即使想拿肉换鱼的人已经拿肉换到了货币，可他要把货币换成鱼还需要走很多路，费很大劲，中间还有在其它方面花费货币的可能，等真的找到了有鱼的人，他手里原本可以换10条鱼的货币现在只能换5条鱼了。也就是说，此时肉换鱼的成本越来越高，或者说就是：有鱼的找不到要鱼的，有肉的找不到要肉的。

分工的进一步细化，生活空间的进一步扩大使交换的成本越来越大，交换重新变得困难起来了。此时，聪明人再次出现。他想，如果定时把大家组织起来，把自己多余的东西带到一个地方，这样就可以互通有无了，于是市场出现了。市场的出现方便了交换的实现，在市场上既可以以物易物，又可以以物易货币，还可以以货币易物。在市场上，初期大家不论是物物交换，还是通过货币交换都是按照约定的比例进行的，后来紧俏的东西可以换取等多东西或更多货币，而进入市场数量较大的东西则可能换取更少的东西或更少的货币。

市场的出现在一个阶段解决了大家的交换问题，但一个市场的覆盖范围毕竟有限，距离市场太远的物品或人们是无法得益于市场的，假使这些物品或人们希望在市场上成功地实现交换，其交换成本依然是很高的。

在进一步减小交易成本的原则之下，聪明的人们又开始开动脑筋了。他们尝试把远远近近的剩余物品集中在自己这里，由需要的人用物品或货币进行交换。假如一头猪本身等于两只羊，而有猪的人要想换取两只羊，在正常的情况下还要花费一头猪的费用，如果在聪明人开办的机构里交换，一头半猪就可以换取两只羊。这样用猪换羊的人可以节省半头猪，而创办机构的人也可以从中获取相应的利益，于是一个新的被称作“商人”的职业产生了，而商人创办的机构就是商业企业的雏形。

商业企业的出现使交易成本大幅度下降，而在其中商人还有较大的利益空间，于是越来越多的人加入到商人的行列。他们利用自身的各种条件经营自己有优势的产品，商人在经营品类方面也越来越专业。推动商人经营专业化的有效动力还是交易成本的降低。

商品交换产生了商业企业，而手工作坊的不断发展逐渐形成了工业企业的雏形。从手工作坊到工业企业其关键的推动力还是来自于对低成本的追求，是不断降低成本的要求对人与人之间的协作关系产生了需求，使很多人通过利用雇工实现了自己成为企业主的目标。

企业的起源来自对低成本交换的追求。

工程机械代理企业的五种内功、七种武器、九种战术

樊宇明

    一个优秀的工程机械代理商必须具备五种内功，并且在五种内功的基础上，学会使用七种武器及九种战术。具体如下：

一．五种内功

1.网络能力：网点的数量及质量

2.营销能力：销售人员及车辆数量及质量

3.服务能力：服务人员及车辆的数量及质量，配件库存及命中率

4.保障能力：物流体系建设

5.管理能力：高效率、低成本运营

二．七种武器

每一个业务人员都要熟悉和使用销售工作七种武器，具体情况如下：

1.飞机：各类工程机械展会，电视广告，行业杂志、公益广告，事件营销等。

2. 大炮：各类展会，地方性公益行为，联谊会，俱乐部，户外广告、路牌广告、门头形象、车体广告。

3. 手榴弹：小型展会、产品体验活动及其它

4. 步兵：市场走访、商务洽谈、客户拜访等

5. 子弹：宣传品、单页、样本、小礼品

步兵作战子弹是必不可少的，为了使业务人员的客户拜访工作顺利进行，企业必须保证相关宣传品、单页、样本、小礼品的充足供应。

6. 刺刀：产品培训、营销技能培训、服务技能培训、配件产品培训

7. 匕首：谈判能力培训、商务礼仪培训、服务礼仪培训

三.九种战术

九种战术是公司及业务员在针对不同客户采取的不同应对方式，如能熟练应用会对销售工作起到极大的推动作用。九种战术基本情况如下：

1. 阵地战：努力巩固原有客户群体，打好阵地战；

①目标：代理品牌用户及其影响群体

        重点门店所在区域客户群体；

②采取措施：A.以服务先行的原则快速树立所代理品牌及自身的品牌形象；B.展会影响；C.感情贴近;D.全方位展示产品；E.人盯人的跟进方式。

③战术实施要点：A.为老用户提供全方位优质服务；B.利用老用户的口碑宣传及影响树立形象； C.密集的展会、座谈会、交流会巩固客户对所代理品牌及代理企业自身的信心。

④注意事项：不能过分贬低其它品牌；快捷、便 利、优质的服务。

2. 游击战：利用各种手段逐渐蚕食竞争对手客户，打好游击战；

①目标：处于品牌选择边缘的客户；没有设立销售网点的地区；

②采取措施：A.突出产品特点；B.将代理品牌最突出特点作为主要宣传点；C.试乘试驾，亲自体验;D.现场PK；E.请老用户现身说法；

③战术实施要点：A.业务员必须明了所代理品牌的特性；B.学会为用户算经济帐；C.站在客户角度考虑问题；D.邀请参加公司展会\座谈会等;E.寻找机会让其与所代理产品标杆客户交流。

④注意事项：突出自身优势,特别是产品特点及服务优势;为客户算收支帐。

3. 人海战：组织、动员所有销售、服务人员投入到销售工作中去，打好人海战；

①目标：所有类型的客户群体

②采取措施：A.全员营销,每一位员工都要利用一切机会宣传所代理品牌;B.每一位员工都要了解产品特性;C.销售\服务一体化,销售人员要懂服务知识,服务人员具备销售能力;

③战术实施要点：A.每一位员工都要熟悉所代理品牌的特性；B.善于把握宣传机会;C.以销售为荣；D.每一位员工都要随身携带产品介绍;E.加强与同行业人员的交流.

④注意事项：每一位员工都要建立起对所代理品牌产品的信心;与同行业从业人员交流时注意技巧。

4. 地雷战：将各种形式展会深入到每一个县，如：展会、座谈会、交车仪式、车友会等；

①目标：所有类型的客户群体

②采取措施：A.各种规模的展示会;B.定时或不定时举办客户座谈会\交车仪式;C.培养能说会道、了解所代理品牌相关知识的讲解人员。

③战术实施要点：A.展示会要密集化轰炸；B.每次展会安排标杆库户;C.各种宣传生动、有效；D.展示会材料准备充分，讲解清楚、明了，重点突出。

④注意事项：地毯式覆盖，地毯式轰炸。

5. 心理战：以优质服务创造客户感动；

①目标：所有类型的客户群体

②采取措施：A.将最快捷、最优质的服务提供给所代理品牌的新老用户;B.变被动服务为主动服务;C.将救火式的服务体系改变为预防式的服务体系；D.开展事件营销活动；

③战术实施要点：A.加强服务能力建设，尽量缩短服务半径，提高服务效率；B.建立良好的客商关系，实施顾问式营销；C.用实际事例创造客户感动；D.提供增值服务；

④注意事项：先做朋友，后谈销售，切实感动用户！

6. 登陆战：条件成熟，全面介入竞争对手客户群体；

①目标：竞争对手客户群体

②采取措施：全方位战术应用，各种营销措施一起上阵；

③战术实施要点：全面、细致、规模、系统

④注意事项：条件成熟后方可实施，切不可操之过急！

7. 肉搏战：利用自身有利条件与竞争对手近距离拼杀；

①目标：在品牌件摇摆不定客户

②采取措施：A.提供优惠的成交条件;B.提供更为超值的服务内容;C.更加深厚的感情投资；D.具有吸引力的附件奖励。

③战术实施要点：A.客户必须为潜力客户；B.客户必须具有较强的影响力;C.强有力的风险控制。

④注意事项：并不是每一个客户都值得我们采用肉搏战的方式去争夺。

8. 信息战：利用各种条件收集客户信息；

①目标：所有类型的客户

②采取措施：采取各种措施收集客户信息

③战术实施要点：对信息的反应与处理是信息战的关键，希望各公司对所收集到的信息进行汇总、整理、分类，并根据不同的分类采取不同的应对方式与手段，保证信息转化的成功率。

④注意事项：收集到的信息要及时处理、应对，否则信息便毫无意义。

9. 雇佣军：利用客户及其他具有优势的社会人员作为公司兼职销售人员。

①目标：所有类型的客户

②采取措施：利用客户及其他具有优势的社会人员作为公司兼职销售人员

③战术实施要点：对兼职销售人员按几个层次给予报酬：A.提供信息，业务员操作成功者；B.没有业务员帮忙，兼职销售人员独立完成销售者；C.别人提供信息，在兼职销售人员协助下完成。

挖掘机销售业务员如何做好客户接触及拜访工作

樊宇明

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。

一．客户接触流程

1.客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；

④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。

2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。

4.明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品 

销售产品是与客户接触的主要任务；

②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户

业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。

5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7.客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑；

②口齿清楚，表达明白；

③善于聆听，尊重客户；

④着装得体，仪态大方；

⑤换位思考，以理服人；

⑥注重效率，一诺千金。

8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。

9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。

10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1.寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级；

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；

④按是否拥有工程将客户分成若干等级；

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；

⑦其它准备事项。

5.接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6.探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

7.聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。

8.呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。

9.处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

10.形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。

11.跟进

根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。

“狮”、“虎”之争

文/樊宇明

星期天整理旧物，在一个柜子里找到了一副自制的“斗兽棋”，那是我小的时候玩过的。斗兽棋的规则很简单，玩家双方各有象、狮、虎、豹、狼、狗、猫、鼠几个棋子，双方棋子碰到的时候，弱者便被强者吃掉，直到一方的棋子被吃光为止。

在斗兽棋里，兽中之王老虎在碰到狮子的时候是要被狮子吃掉的。我们知道，狮子本来是非洲的动物，而老虎则是亚洲的动物，二者平时根本没有碰面的机会，即使能够碰面也只能在动物园或马戏团，在这些地方二者也没有一分高下的机会。再者，从体型及勇猛程度分析，即使二者真的有机会决一高下，就单个狮子与老虎相比，狮子也不可能战胜老虎，可为什么在人们的观念中狮子一定能战胜老虎呢？其关键还在于狮子与老虎本身。

俗话说“一山不容二虎”，生活在亚洲的老虎一般都是单独行动的，在弱肉强食的自然界以其自身的勇猛和强悍获得了兽中之王的美誉。生活在非洲的狮子则往往是成群结队出没于草原上的，以集体的力量来抗击自然界的各种危机的。在非洲草原上，除了真正发怒的象群在面对狮群的时候还可以抵挡一阵，其它任何动物群体面对狮群的袭击，只能狼狈逃窜。

在人们的思维中，狮子能够战胜老虎所体现出来的观念就是：个人的力量是永远都不可能与集体的力量相匹敌的。人也是一种群体动物，在人类的生产、生活活动中。许多事情是个人的力量所无法完成的，只有凝结成一个强有力的团队，才有战无不胜的可能。

        最近工作比较忙，很少更新博客，在此向长期以来一直关心我的朋友们表示抱歉！等忙过这一阵子，一定会将更多的文章展示给大家，以便获得各位朋友的指导与帮助，使我能够在大家的无私帮助之下不断提高，也希望我的文章能够给各位朋友带来一点点帮助。与博友共同进步是樊宇明写博的初衷，在这期间自己也的确有了不少提高，再次感谢各位博友。 

                                                                                                                                                         樊宇明

                                                                                                                                                2009年2月17日深夜

不治而愈的“顽症”

文/樊宇明

樊宇明很长时间没给大家讲故事了，今天有一点空闲，就给大家再讲一个。

很长一段时间以来，樊宇明的鼻子出了一点小麻烦，不知什么原因在鼻子的一侧起了几个小包。用手挤压之后，小包破裂，破裂处发红，很是难看。当然对于一个半大老头来说难看一点是无所谓的，可是鼻子发痒实在是让人受不了的一件事情。于是我去了一家诊所让一医生仔细看了看，医生也没有讲清到底是怎么回事，只是给我开了一袋药膏。药膏涂了几天后，鼻子上的包消失了，也不痒了。我很开心，看来还是医生高明。没想到停药后几天，小包又起来了，只好再去涂药膏，涂了几次之后又好了，停药之后又犯了。我百思不得其解，只好再去找那位医生。那位医生听了我的叙述，看了我的鼻子之后对我说，看来是顽症，再涂一段时间药膏再看。于是我每天不得不继续往鼻子上涂那种有点难闻的药膏以对付这种顽症。

前几天去上海出差，忘记带那瓶药膏了，很快鼻子又发红了，而且那个小包也趁势而出了。同行的同事发现之后问我鼻子怎么了，我说已经好长时间了就这样时好时犯。于是他对我的鼻子进行了详细的观察，发现我的眼镜的一个支撑点被压扁了，金属镜框直接与鼻子接触了，他分析是镜框摩擦造成的。听了他的话我猛然醒悟了，我的皮肤对金属有一点过敏，长时间与金属接触，皮肤就会出现红疹。因为这个缘故，我从来都不戴手表。于是我摘下自己的眼镜，把那个不知什么时候被压扁的支撑点小心地撬直了。几天过去后，我鼻子上的小包消失了，难看的红色也褪去了，现在没有任何痕迹了。

樊宇明总喜欢把许多事情与企业管理联系起来，这个不治而愈的顽症自然令樊宇明长知识不少。我们在企业管理实践中经常遇到这样或那样的问题，有时候不能找到问题的真正根源便采取了一些治标不治本的措施，使管理力度及效果大打折扣。如果我们碰到实际问题都能象我的那位同事那样细细观察与分析，就能最终找到问题的根源，从根源上下手才可能收到不治而愈的效果。

企业管理中没有不可治愈的顽症，问题之所以成为顽症是因为我们还没有找到问题的根源。

危机中的生存与发展

文/樊宇明

几乎自然界所有的动物在面对危机的时候都有自己独特的方式以规避这些危机，它们或以自己身体的颜色蒙蔽来袭的敌人；或放出难闻的气味令来犯者止步；有的天生就披着盔甲、长着硬刺，让敌人望而却步；有的生来凶猛无比，几乎难遇天敌；有的虽然不够凶猛，但从小练就了善于奔跑的本领，让它们在关键时刻逃离危险境地；还有的可以为了群体中大多数个体生存下去而不惜牺牲自己；也有的为了逃离险地不顾疼痛，自断其足、尾；甚至还有一部分动物能够提前感知危机的到来而从容逃离险地......正是这些特殊的本领使这些动物群体在自然界漫长的发展过程中渡过了一次次危机，顺利地生存了下来，并能有序地繁衍下去。综合这些动物应对危机的方式，大体可以分成以下几个类别：

1. 感知危机，及时应对

能够预先感知危机是许多动物得以在巨大的危机中逃生的关键因素，如很多动物能预先感知地震等自然灾害的来临及气候的变化，从而可以提前逃出险地；也有许多动物可以根据周边气味及环境变化感知到天敌的临近，从而及时躲避。

2. 具备规避危机的特殊能力

在面对无情的大自然及“弱肉强食”的生存竞争规律，许多动物为了繁衍下去而不致灭绝，在其进化过程中不断朝着有利于自身生存的方向发展，有的把自己的颜色变成了与周边环境相近的颜色，使自己的天敌不容易发现自己而避免灾难；有的为自己包上一层坚硬的壳或长满坚硬的刺，让敌人无法下口；有的练就了在关键时刻发出难闻气味的本事，把敌人薰走；有的用超强的奔跑能力解围；有的凭借自己的凶猛而生存。动物们的这些特殊能力都是在长期的进化过程中不断发展而来的，是自身及群体在这个世界上生存的核心竞争力。

3. 陷入危机，善于取舍、敢于取舍

我们经常可以看到这样的故事，一只狼或其它动物被猎人埋下的夹子夹住了腿。为了求生，这些动物会忍痛咬断自己的腿，然后逃走。这就是在危机状态下的一种典型的取舍行为，对于这些被夹住腿的动物来说，舍弃一条腿而换取生命是一件非常核算的事情。在汶川大地震中，有一个被压在废墟下的女孩也因采取了同样的办法而挽救了自己的生命。“鱼我所欲也，熊掌亦我所欲也。二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也”讲的也是这个道理。

4. 以团队的力量应对危机

在大自然中很多动物属于群居动物，有时候这些动物作为个体存在是极其渺小的，根本无法与无情的大自然及众多的天敌相对抗，但它们依然存在、繁衍下来了。它们战胜自然、战胜天敌的办法很简单，那就是利用团队的力量。一只蚂蚁可以说是很渺小的，我们用手指头轻轻一拈它的生命也就完结了，可成千上万，甚至更多的蚂蚁团结在一起却有着无坚不摧的巨大力量，别说一个人无法击败它们，就是一群人都无法与之匹敌。自然界还有许多动物象蚂蚁一样是靠巨大的集体力量来应对危机的。我们人类也常常把这些以团队力量应对危机的动物作为自身的榜样，如蚂蚁、大雁、狼等等。

人类是一种高智慧动物，正是这种高智慧使人类创造了使自己最终走出普通动物群体的人类文明。人类文明是在总结自然界各种现象、规律的基础上产生的，在此基础上人类文明又在不断为这个世界创造着新生事物。同时也正是因为人类文明的产生与发展使人类最终成为了这个世界的主宰者。即使人类不折不扣地成为了这个世界的主宰，但却没有能力完全掌控这个世界，因而人类所面对的危机任然是层出不穷。在这个世界上，人类所面对的危机有两种，一种是来自自然的危机；一种是来自社会的危机。目前我们所面对的，几乎席卷全世界的经济危机就是一种社会危机。

在漫长的人类发展历史中，人类曾直接面对了无数次危机。在这些危机中有自然危机，也有社会危机，但不论什么样的危机，人类还是走过来了。当然，在走过危机的过程中充满着的不仅是酸甜苦辣，而且包含着存在与毁灭、倒退与发展的无情抉择，也饱含着鲜血、死亡。但人类最终还是存在与繁衍下来了，并且具备了越来越高的文明程度，这是因为在漫长的发展历程中，人类积累了丰富的应对危机的知识与经验。人类应对危机的这些知识与经验不仅来自于自身实践，而且来自于对自然界其它各种生物应对危机方式的总结，也就是说人类应对危机的办法也不外乎我们上面所提到的各种动物应对危机所表现出来几个方面。这几个方面就是危急中寻求生存与发展机会的最基本的方式。它不仅适合于人类作为一个整体面对自然、社会危机，而且适合个人、团体在面对危机的时候寻求自救。目前，由美国次贷危机引发的经济危机的范围在逐步扩大，影响在不断加深，几乎全世界的每一个企业都受到了不同程度的影响。在危机之下，或死亡、或冬眠、或衰退、或逆势而上完全取决于企业自身，取决于企业自身应对、抗击风险与危机的能力。

一个企业面对经济危机如何作为并不是企业领导者一拍脑袋就可以想出办法的，企业抵抗风险、应对危机的能力与人类及自然界其它动物一样，是在其长期发展过程中逐步形成的，是深深地凝结在企业文化中的最精华的东西，面对危机这些长期形成的特质会自动作出反应，在对企业自身及面对形势作出分析、判断的基础上形成自身应对风险、危机的策略与方针。

与人类及其它动物应对危机一样，企业对危机的反应与应对的特质也应该表现在以下几个方面：

1. 对危机的感知与危机意识

一个优秀的企业对危机的感知是及时甚至超前的，一个普通的企业对危机的感知是相对迟钝的，而危机来临方手忙脚乱的企业是最糟糕的。企业对危机的感知能力是企业在长期的经营管理实践中逐渐锻炼出来的，与企业的信息系统、员工的整体素质、领导者的意识及思维习惯、企业经营方式、运转效率等息息相关。一个优秀的企业对信息的终端捕捉到的具体信息能够进行及时、有效的分析，并能将信息迅速传递到企业各个环节，同时企业的各个环节也能够对这些信息进行迅速的分析与研究，并能迅速制定出相应的应对措施，这样不仅对规避风险、危机有着积极的作用，而且能够使企业迅速抓住稍纵即逝的各种发展的契机。这种对危机超前的感知能力与迅速的反应能力是在激烈、无情的市场竞争中赢得主动的最关键因素。

我国从计划经济转变为市场经济的历史并不长，大多数企业及企业家的市场观念及危机意识是在无数次无情的摔打中逐渐建立起来的。即便如此，还有一些发展一帆风顺的企业因为掌握着某种具体的绝对优势，靠着这些优势企业一直过着无忧无虑的日子。然而随着市场竞争的日趋激烈，这些特别企业的特别优势在逐渐减弱或丧失，当其意识到这些优势的丧失将会给企业带来灭顶之灾的时候危机已悄然而至。在这种令企业措手不及的打击下，企业的前途开始变得渺茫。在这种情况下，只有那些对危机有着较强感知能力的企业才能在面对危机的时候迅速作出反应，也只有这样的企业才能在危机中存活并可能逆势而上创造出惊人的奇迹。

比尔盖茨有一句名言，就是“微软离破产永远只有18个月”。正是这种无时不在的危机意识促使微软不断创新与提高。

2. 具备规避危机的特殊能力

对于一个企业来说具备超强的危机感知能力与意识是远远不够的，因为感知到危机的存在并不等于危机会绕开你悄悄离去，感知危机的目的是为了更好地应对危机。一个企业要想很好地应对危机就必须具备一些特殊的才能，就像黄鼠狼会发出很难闻的气味吓跑敌人，羚羊会以飞快的奔跑速度逃离险境一样，企业要做到在面对危机的时候依然临危不惧，必须拿出一些自己的独特本领与优势，这些本领与优势就是企业的核心竞争力。企业的核心竞争力有的可能来自于技术领域，有的可能出自管理水平，有的还可能是销售网络，有的可能是自身优质的客户服务系统。总之，没有任何独到之处的企业是很难在危机中存活下来的，更不要说在危机中寻找机会图谋逆势发展了。所以企业要想顺利发展下去而不被无情的市场或危机吞噬，就必须在日常的经营管理过程中注重自身核心竞争力的培育，否则危机到来时才想起建立应对策略等待你的只有灭亡。

3. 陷入危机，善于取舍、敢于取舍

在现实生活中“取”与“舍”是一对矛盾，人们经常取、舍难题。当我们面临取、舍的时候到底该如何抉择呢？中国有句古话“两害相权取其轻，两利相权取其重”，说的就是取、舍的原则。也就是说，当我们面临两个危害点的时候，如果能选择其一，那我们就要选择危害较小的一点；当我们面对两个利益点的时候，如果只能选择其一，那我们就要选择利益较大的一点。“鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也；二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也；二者不可得兼，舍生而取义者也。” 《孟子·告子上》中的这段话讲的也是这个道理。狼被猎人布下的夹子夹住了腿的时候，它能在一条腿与整个生命之间选择了生命，这是明智之举，而人在面临类似选择的时候往往会犹豫不决，因为人是这个世界上最智慧的动物，在“两利”面前总希望找出可“兼得”的办法，在“两害”面前总希望找到“兼去”的办法。犹豫不决的时候，选择的时机已经失去，最后只能落得个鸡飞蛋打。我们在面临危机或陷入危机的时候总是会面对许多的取、舍选择，此时如果我们善于选择或敢于选择，就可能在应对危机中占尽先机。只有这样我们才可能在危机中自保，或者在逆境中发展。

4. 以团队力量应对危机

人是群体动物，一个人从其出生开始就纳入到了各种类型的群体当中了，如果脱离了群体，一个人是很难生存下去的。如，刚出生的婴儿，如果离开家庭这个群体的呵护就很难活下去；到了去幼儿园的年龄就加入到了幼儿园的群体；到了上学的年龄就加入到了学校的群体；到了工作的时候又加入了单位的群体。而且一个人总是同时担当着很多不同群体成员的角色。

人类之所以选择群体生活是从其发展初期开始的，面对恶劣的自然环境一个单独的人是无法应对的，只有借助群体的力量才能战胜环境获得生存的机会。假如没有形成群体生活的特征，人类早在很久以前就灭绝了，根本不可能有现代的人类文明存在。在漫长的人类发展史上，人类深深地认识到了团队的力量，“一根筷子容易折断，十根筷子就很难折断了”、“三个臭皮匠赛过诸葛亮”、“众人拾柴火焰高”等俗语讲得就是这个道理。

其实我们每一个人都理解团队的力量与意义，但在具体问题上因为各种因素的影响往往使团队成为了一种表象，大大削弱了团队的力量，降低了团队的战斗力。不管过去这么样，在面对危机的时候我们还是要紧紧团结起来，心往一处想，劲往一处使，只有这样我们才有顺利渡过危机的可能。

以上文字从四个方面说明了如何应对危机的问题，即感知危机、应对及时；具备应对危机的特殊能力；面对危机善于取舍、敢于取舍；以团队力量应对危机。在危机面前只有从这四个方面出发我们才能将危机踩于脚下，并可能在危机中抓住机会，逆势而上。四个方面相辅相成，缺一不可，否则我们只能在危机中灭亡。

中国的企业家们到底缺什么

樊宇明

2008年对于中国来说是多事的一年，而且多的都是大事。在这些大事当中有悲、有喜，但不管悲喜都在考验着中国人民的意志与精神，也考验着党和政府是否真的能和广大人民站在一起，以人民的利益为一切工作的出发点。面对这一严峻的考验，广大的中国人民再次向全世界展示了自己最优秀的品质，党和政府也向全国人民交上了一份满意的答卷。

在这不平凡的一年中，一个特殊的群体格外引人瞩目，那就是中国的企业家们。这些头顶光环、腰缠万贯的成功者们一直就是国人景仰的对象，他们的奋斗历程曾经激励了无数血性儿女走上了为事业拼搏的道路；他们的故事被写成书、拍成片，赚取了无数的眼泪与喝彩；他们纷纷出现在媒体上、课堂上，凭着自己长期练就的口才谈古论今，展示着自己超凡出众的才华 …… 然而，谁能想到就是这些“时代的骄子”、“社会的精英”、“财富的创造者”们有一天会集体走上道德的审判台。多事的2008年让许许多多高高在上的企业家们原形毕露：有面对巨大的灾难信口开河的；有为了追求高额利润不顾国人死活的；有为了逃避债务人间蒸发的；有为了个人利益践踏法律的；有为了解脱自己跳楼自杀的 …… 我们的企业家们在2008年亲自演绎了一幕幕“精彩”的活报剧，他们赤裸裸的表演无不让国人们开始对中国整个企业家群体“刮目相看”。

我们都承认，中国的企业家们是不容易的！他们没有父辈留下的遗产可继承，他们没有现成的经验可见解，也没有先进的模式可套用，他们大多是在国家政策的支持下凭借自己的智慧、勇气采用“摸着石头过河”的方式，经过无数的艰难险阻，在无情的市场竞争中摸爬滚打，一步步很艰难地走出来的。他们的这种精神本来是值得我们所有的人钦佩与敬仰的，我们善良、可爱的国人们也的确没有因为他们拥有万贯家财及奢华的生活条件而忽略他们奋斗历程中体现出来的这些可贵之处，于是把一顶顶桂冠、一个个光环加在了他们头上。这种时候本应该是这些企业家们审视自身，寻求不足将更多优秀的品质展示给大众的时候，可面对2008年这一多事之年，我们的企业家们却以大众意想不到的姿态出现了，不仅不能使自己头上的光环更加灿烂、耀眼，反而成了人民大众唾骂的对象。

面对中国企业家们这种尴尬的处境，任何一个人都可能发出这样的疑问，那就是：我们的企业家们怎么了？

我们的企业家们到底怎么了？答案很简单，那就是做错事了！做出了让善良的大众们不可原谅的错事！做错事的原因也很简单，就是因为在他们身上缺了一种被称为“德”的东西。笔者过去曾写过一篇题为《什么样的员工才是“合适的员工” 》的文章，在该文中笔者把成为“合适员工”的条件总结为四句话，一是做什么的就要会什么；二是做什么就要象什么；三是做什么的就要谋什么；四是做什么都要有“德”。虽然在文章中“德”被排在了最后，但它却是考察一个员工是否“合适”的最基本的因素。企业对员工的要求是这样的，社会对企业家的要求更应该是这样的，因而作为一个合格的企业家不仅要具备企业家的能力与技能，同时要具备企业家应有的“德行”，这种德行包括两个方面的内容，一是职业道德，二是社会公德。职业道德是指各行各业的从业者应该具备和遵守的道德标准，如“救死扶伤”的医德；“教书育人”的师德；“诚信为本”的商德；“为人民服务”的官德等等；社会公德是指一个人作为一个个体存在于这个社会当中，想成为一个合格的社会成员必须遵守的道德标准，也就是说社会公德是作为一个合格的人必须遵守的行为标准，否则这个人就不是一个完全合格的人。一个合格的企业家首先必须是一个合格的人，也是就说一个合格的企业家首先要以社会公德作为自己的行为准则，然后还要学会遵守相关的职业道德。背离了社会公德与职业道德，即使你能赚到再多的钱，你也不能成为一个合格的企业家。

一个合格的企业家必然是受人尊敬的，因为他不仅有为社会创造财富的能力与智慧，同时也是社会公德与职业道德的践行者。一个赚钱再多的人，如果缺了“德”是必然要受人唾骂的，因为他所缺乏的是作为一个“人”必须具备的东西，他的钱是在损坏别人利益基础上获取的，这种人连一个合格的人都称不上，也就更称不上是一个合格的企业家了！

中国的企业家们赶紧行动起来，找回自己的“德”吧！

引导资金走向农村才是走出危机，走向稳定的最好途径

樊宇明

源自美国的金融风暴席卷了全球，世界性的经济危机爆发的可能性已经越来越大，作为正处于发展关键阶段的中国如何平安地渡过这场危机，保持平稳的发展势头是从中央到地方，从官方到民间普遍关注的问题。为了解决这一问题，不仅党和政府连续出台了一系列相关政策，希望通过拉动内需来保持经济的平稳发展，而且许多专家、学者也纷纷就此问题发表自己的观点，大家都希望找到一条切实可行的办法使我们的祖国能够尽快摆脱危机的困扰，真正走向繁荣富强的发展道路。

到目前为止，大部分的观点都集中在扩大基础建设规模、加大基础建设力度来拉动内需，党和政府也在积极朝这方面努力出台了系列相关措施和政策。这些政策与措施到底能不能起到实质性的作用呢？答案是肯定的！因为这些措施在过去的金融风暴中曾经挽救了中国经济，而且从目前的情况下，这些政策与措施的出台从根本上起到了稳定社会的作用，使国民看到了党和政府关注民生的责任心及党和政府与人民共同渡过难关的决心。但除了加大基础设施建设还有没有更好的拉动内需的办法呢？笔者个人认为是有的！我建议党和政府以及专家、学者们把目光尽快投向农村！

改革开放三十年来，我国经济得到了飞速发展，农村经济也趁着改革开放的东风走上了发展的快车道，农村民营企业、集体企业的发展就是明证。回顾这三十年来所走过的历程，广大农村基本上都解决了温饱问题，许多地方的农村经济甚至成了地方经济的龙头。但是许多时候农村经济的发展并不意味着农业经济的发展，到目前为止许多地区的农村民营企业及乡镇集体企业其实早已纳入了我国工业经济的范畴。包产到户、分田到人的农村土地政策曾经大大提高了农村的劳动生产率，不仅有效地解决了全国的粮食问题，而且使大量的农村劳动力从土地上解放出来，投入到其它领域，为社会主义市场经济建设作出了巨大贡献。但我们不能不承认，我国的农业发展到现在的确是遇到了很大的阻力，那就是以一家一户为基本生产单位的小农生产模式很难向现代化的大农业转变，先进的农业技术、高效率的农业机械设备、先进的经营理念很难在农业生产方面落实，甚至就连作为农业基础的水利建设等都无法开展，以至于我国的农业经济发展几乎处于停滞的地步。为了提高农村居民的收入，改善农村的生活条件，党和政府也可谓煞费苦心，不仅免除了农业税收，还实行了农业直补政策，出台了农村医疗、养老保险政策与措施，这的确给广大的农村居民带来了很大的实惠，但仍然不能解决农业发展的根本问题。我国有句古话叫：授之以鱼，不如授之以渔。就是说送给一个人鱼，不如交给他捕鱼的方法。给了他鱼只能解决他眼前的饥饿问题，却不能保证他长期的温饱。要彻底解决我国农业经济的发展问题，还要从规模农业、高效农业、科技农业方面下功夫。

经济萧条产生了大量的失业者，这些失业者在无奈之余只能回归农村，增加农村负担。这些回归农村的农民工与长期在农村从事小农作业的农民相比有着更新的观念，更活跃的思维，稍加引导就可能成为农业经济发展的优秀劳动者。对于一个企业来说，“危机”总是包含两方面的内容，一是风险，二是机会。紧紧抓住危急中存在的机会，企业便会逆势而上，走上更加广阔、稳定的发展道路。对于企业是这样，对于一个国家来说也是这样。如果此时我们的党和政府及每一个关注中国经济发展的专家、学者此时都能把目光投向广大的农村，在党和国家各项农村政策的基础上，利用大量优秀劳动力回归农村的契机，引导各类资金走向农村不仅能解决拉动内需的问题，而且能够为我国农村经济的真正腾飞奠定坚实的基础。

在我国经济发展的各个历史阶段，农业与农村都曾为工业及城市的发展作出了巨大的牺牲与贡献，现在真的到了工业反哺农业，城市反哺农村的关键时刻了。

引导资金走向农村，不仅是我国农业经济发展的契机，而且也是我国经济走出危机的最佳途径。

近日，公司组织了一次演讲比赛，本部门一位员工报名参赛。多年不写演讲稿的笔者欣然提笔草拟此稿，望广大博友指正！

恒日的大车我们拉

文/樊宇明

各位领导、各位评委、各位同仁：

大家好！

我是来自后市场的******。今天，我演讲的题目是《恒日的大车我们拉》。

恒日是我们的家，温馨、和谐的家！在恒日这个大家庭里，大家相亲相爱、携手共进。经过恒日人十多年的不懈努力，恒日从一家只有十几个人的小公司发展成了一家拥有上千人的大家庭。今天的恒日不仅有了属于自己的事业园，而且有了自己独特的性格与文化。从祖国首都北京到渤海明珠天津，再到辽阔的河北平原、浩瀚的蒙古大漠都有我们恒日人忙碌的身影，大家都在用自己勤劳的双手建设着我们恒日人自己的家园。君不见，茫茫大漠、烈日当空，我们恒日人脚步匆匆，为了做好一次服务挥汗如雨；君不见，大雨瓢泼、道路泥泞，我们恒日人顶风冒雨，为了践行对客户的承诺毫无怨言；君不见，朝惊鸡鸣、夜顶繁星，我们恒日的掌门人白发日益增多，为了实现一个美好的愿景，他不辞劳苦、日夜操劳。。。。。。

无数感人的故事都是我们恒日大家园的家务事，一桩桩、一件件，都承载着恒日人的理想与希望；一篇篇、一幕幕，都凝聚着恒日人的眼泪与汗水。

那理想与希望是美好的，因为它是我们恒日人一心向往的目标；那眼泪与汗水是甘甜的，因为它记录着我们恒日人为自己的理想、信念而打拼的足迹。

如今猛烈的金融风暴正将一场巨大的危机带到世界每一个角落，也把我们恒日吹到了风口浪尖。从不知退缩的恒日人绝不会做那可怜的缩头乌龟！即使这个冬天再寒冷，有我们恒日人紧握在一起的一千双手，寒冷也会被我们的激情融化；即使肩上的担子再沉重，有我们恒日人一千个铁打的脊梁来共同支撑，再重的担子也轻如鸿毛；即使前面的道路再泥泞，有我们恒日人一千颗心共同跳动的动力，我们一定会把恒日的大车拉上阳光大道！

亲爱的恒日同仁们，亲爱的兄弟姐妹们！请伸出你的右手，放在你心脏的位置，自己感受一下他那有力的跳动与心底蕴藏着的无尚激情吧！亲爱的朋友们，伸出你的左手，让我们紧紧握在一起，共同喊出我们每天都要高呼的口号吧：

真诚服务、激情做事、恒久精进、卓越生存！

这句口号曾给了我们无穷的力量，让我们恒日人紧紧凝聚在一起，创造了恒日今天的辉煌；这句口号正在给予我们无穷的力量，让我们恒日人勇敢地走出危机，逆势而上；这句口号将给与我们无穷的力量，让我们紧紧凝聚在一起，让恒日的明天更美好！

最后，我建议大家一起起立，与我一起高呼：

恒日的大车我们拉！

恒日的大车我们拉！

个人发展也需要目标管理

樊宇明

目标管理出自于美国著名管理学家德鲁克1954年出版的《管理实践》一书。在该书中，德鲁克首先提出“目标管理与自我控制”的主张，随后在他的《管理—任务、责任、实践》一书中对目标管理作了进一步的阐述。德鲁克指出，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。因而他认为“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。如果没有方向一致的分目标指示每个人的工作，则企业的规模越大，人员越多，专业分工越细，发生冲突和浪费的可能性就越大。企业每个管理人员和工人的分目标就是企业总目标对他的要求，同时也是员工对企业总目标的贡献。只有完成每一个目标，企业总目标才有完成的希望，而分目标又是各级领导人员对下属人员进行考核的主要依据。德鲁克还认为，目标管理的最大优点在于它能使人们用自我控制的管理来代替受他人支配的管理，激发人们发挥最大的能力把事情做好。

在德鲁克“目标管理”理论提出之前，目标管理已经开始应用于企业管理领域。德鲁克对这一问题作出详细阐述后，目标管理的概念更加清晰了，因而目标管理也就得到了更加广泛的应用。

其实，德鲁克的目标管理理论不仅对企业管理有着巨大的推动作用，而且在个人发展方面也有着积极的指导意义。个人作为团队的一员，必须在团队总体目标的指引下，建立自己的个人目标，并对自己实行目标管理，这样才能在团队目标与个人目标不断实现的前提下，使个人能力与价值不断提升。在对这一问题作详细阐述之前，我先给大家讲一个小故事，故事的题目是《老狼训子》，其内容如下：

老狼的三个孩子逐渐强壮起来了，但离“长大成狼”还有一步之遥，因为它们还没有学会捕猎。一个晴朗的早晨，老狼决定带着三个孩子去草原深处去训练它们捕猎的本领。草原深处有的是兔子、黄羊及野驴，那是这个狼的家族取之不尽的食物仓库。之前，小狼们从来没有走出过这么远，它们不停地东张西望。老狼便问老大：“你在看什么？”老大说：“草原深处真美，我从来没见过这么美的地方。”老狼摇了摇头，没说什么。过了一会儿，它问老二：“你在看什么？”老二说：“我在看草原上有没有狮子和老虎。”老狼摇了摇头，也没说什么。接着它问老三：“你看到了什么？”老三说：“我看到这里有很多兔子、黄羊和野驴，够我们抓好长时间的。”老狼高兴地说：“你很快会成为一只真正的狼！”

　　对于老狼它们“父子四狼”来说，此次出行的目的是捕猎。老大被草原深处的美丽风光所吸引，老二带有明显的畏惧情绪，只有老三的眼睛始终盯着自己的猎物。因而，老狼认为老三很快会成长为真正的狼。

目标重要，目标在任何时候都重要。在现实生活中，不仅一个团队的成长与发展离不开明确的目标，明确的目标对于一个人的成长与发展同样重要。一个人或一个团队在做任何一件事情的时候，首先要了解自己做这件事的最终目的，并在此目的的指导下开始自己的行动。为了尽快地实现自己的目的，所有的行动必须服务于自己的目的，所有与达成此目的无关的行动都是必须摒弃的对象。只有这样自己的目的才能更好、更快地实现，也只有这样个人或团队的事业才有蒸蒸日上的可能。那种漫无目的的“东一榔头，西一棒槌”的做法，虽然有时可能“瞎猫碰上死耗子”，但这种机率实在是太小了。靠运气获得成功对绝大多数人来说永远都是梦想。要想获得事业上的成功，必须首先确立明确的奋斗目标，并为实现此目标不懈地努力，才有获得成功的可能。随着目标的不断提升，事业才能不断的发展。

我们大多数人在小的时候都经常被问及理想是什么，理想就是一种目标。但因为小的时候人们知识、经历的有限，对问题的看法大都是模糊的，那时对理想的选择都是出于直观的好恶，不能与自己的实际条件及社会的总体发展状况相联系起来。随着知识的增加，社会阅历的提高，大家对自己的奋斗方向与发展目标大都有了明确的认识，并开始以此为基础设计自己的职业生涯。其实这里所讲的奋斗方向与发展目标就是我们为自己设计的实现人生价值的总目标，在此目标基础上的职业生涯设计就是对自己实行目标管理的重要内容。当然，在具体的实施过程中，有人成功了，有人失败了，有人偏离了方向，也有人中途对自己的目标和方向作了新的调整。这些不同结果的产生，其关键的原因来自于个人发展目标管理的实施质量。

对个人的发展实行目标管理有以下几个关键的因素：

一是目标设立的客观性。个人发展目标的确立与团队或企业目标一样，必须具有客观性，否则你的目标只能停留在幻想当中。也就是说，个人目标的设立必须建立在个人兴趣、爱好、知识、能力、身体条件及社会环境等因素的基础之上，应该是通过努力可以达到的，并且是可考核、可评价的，明确、具体的，是可量化、可分解的。如果脱离了这些因素与特征，你的目标是永远都不可能实现的。如一个人的身体条件本来是不适合运动的，但他非要为自己确立一个长跑世界冠军的奋斗目标，一般情况下只能是一种幻想。当然一个人奋斗目标经确立，也不是完全一成不变的。随着个人的成长，知识与阅历的增加以及兴趣、爱好的转移，阶段性地调整自己的目标更加有助于自己人生价值的实现，但却不能过分频繁地变换自己的目标。频繁地变换目标与没有目标，对于一个人的发展来说同样是危险的。

二是目标分解的科学性。任何一个人都不可能一步跨入自己的理想世界，都不可能瞬间实现自己的人生目标与价值。一个人的成功之路是由一个个目标铺就的，一个目标实现以后，一个新的目标必然出现在前方。因而，一个人最终价值的实现就是在一个个具体目标的实现中体现出来的。而这些具体目标也是相互关联的，它们是在一个人的人生总目标统领之下，逐渐分解而来的。一个人人生价值的实现过程就如攀登一座高峰，要想顺利到达峰顶就要从山峰的脚下往上攀。有人说，山是竖起来的路。路要一步一步走，登山也一样，每攀登一步就离峰顶近了一步。峰顶就在前方，我们每走一步都要考虑到下一步的落点，只有每一步都踏准位置，我们才有顺利登顶的可能。就是这一步一步的踏点为我们支起了登顶的天梯，这每一个踏点也就是我们登顶过程中的一个个分目标，正是这些分目标的不断实现才促使我们最终能够顺利完成登顶的大目标。对于一个人的成长来说，在其实现自身价值的总目标确定之后，也要如登山一样将自己的总目标分成若干分目标，如阶段目标、年目标、月目标、周目标、日目标等，而且在目标分解的过程中一定要坚持科学性的原则，只有这样才能保证我们每走一步都能够离我们的总目标更近一点；也只有这样，我们人生发展的总目标及人生的价值才能真正实现。

三是目标的实现是以努力为基础的。中国有句古话，成功者都把它作为行动的指南，那就是“世上无难事，只要肯登攀”。如果客观地去分析这句话，它的确带有一点唯心主义的色彩，但它也的确是对“目标”及实现目标途径的最贴切、最科学的阐述。 人类社会的结构永远是金字塔型的结构，不论历史如何发展，社会如何公平，这种社会结构永远都不可能改变。处于金字塔顶端的人们头顶事业成功的光环，集金钱、地位、荣誉于一身，生活蒸蒸日上，事业不断发展。处于金字塔底部的人们则日日计算着柴米油盐，掰着手指头过日子。处于金字塔底部的人们向往着走上金字塔的顶部，然而最终只能有一小部分人能够实现这一目标。于是不仅整个社会的结构呈金字塔型，就是每一个城市、每一个企业、每一个村庄其大致结构都是金字塔型。到底什么样的人能够实现从金字塔底部走向顶部的目标呢？记得我们上学的时候，老师、家长及所有关心我们的人们常拿“卧薪尝胆”、“铁杵磨针”、“闻鸡起舞”、“头悬梁，锥刺股”等故事教育我们，希望我们能以这些故事的主人公们为榜样，最终成就一番事业。凝聚在这些故事主人公身上的一种共同的精神就是“锲而不舍，奋斗不息”，而这种“锲而不舍，奋斗不息”努力实现自我价值的精神便是从金字塔底部走向顶端的唯一途径。那些处于金字塔顶端的人们大部分都是凭借着这种精神，一步一步从底部攀登上去的。“织席贩履”的刘备可以做到三分天下有其一；讨过饭、当过和尚的朱元璋可以成为一代天朝的开国君主；身陷囹圄、失去自由的勾践可以成功复国，一雪国耻；出没于田间地头，置身于农民中间的袁隆平能够成为世界公认的“杂交水稻之父”……王侯将相宁有种乎?答案是否定的!历史与现实中无数个成功典范告诉我们，不论你出身多么卑微,从事的职业多么微不足道,只要你有明确的奋斗目标,同时能为实现这一目标不懈地努力,即使你最终无法到达金字塔的顶端,你也会离金字塔的底部越来越远,离金字塔的顶端越来越近的。

四是人生发展总目标的实现是从每一天、每一件事开始的。与团队或企业的目标管理一样，一个人的人生目标通过层层分解，最终会落实到每一天、每一件事上。一个善于对自己实行目标管理的人是从来都不会忽视对每一天的工作或每一件事的计划与总结的。一天的工作结束后，利用十分钟的时间做一个简单的回顾与总结，找出其中的经验与教训，以后引以为戒。然后整理思路，对第二天的工作做一个简单的计划，必要时还可以列一个计划表，第二天按计划安排自己的工作；在做每一件事情之前，同样按照自己的思路列出计划并做好相应的准备工作，之后再将其付诸实施。养成这样的习惯后，你很快就会发现你的工作效率和工作能力得到了显著提高，你的上司开始赏识你了，你的自信心也逐渐地加强了。

中国有句古话说“站得高，看得远”，一个人要想成就一番事业，就要在立足自身优势及社会环境的基础上，为自己建立一个具有一定高度的奋斗目标，并根据实际情况将目标分解开来，形成阶段性目标、年目标、月目标、周目标，甚至日目标，同时能够为实现自己的目标努力拚搏，真正做到“锲而不舍，奋斗不息”，逐步将一个个分目标踩在脚下。历经千辛万苦之后，你会惊喜地发现目标已在你的身后。

（樊宇明2008年9月14日中秋节于北京）

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冬天里的一把火

（Bauma china 2008国际工程机械展览会印象）

樊宇明

笔者参加了2008年11月25日-28日在上海举办的Bauma china 2008国际工程机械展览会，现就本人对展览会的印象作如下介绍：

1.规模大

本届展会是历届Bauma展中规模最大的一次，展览面积达21万平方米，分7个展室，共有1500余家企业参展。

2.国际化

本届展览会从参展商、观众、运作模式、参展产品质量、布展模式等各个方面都体现出了国际化的特点。全球行业领军企业几乎全部到位，并以最积极的热情及最先进的技术与产品投入本次展会，说明中国将成为国际工程机械行业瞩目及抢滩的对象，未来本行业的竞争将日趋激烈。参加本次展会的参展商来自全球31个国家和地区，除国际知名品牌以企业名义参展外，德国、美国、英国、芬兰、意大利、西班牙、韩国、罗马尼亚等八个国家还组织了国家展团。

3.零部件企业在暗中较劲

本次展会中不仅整机企业排出了自己的最佳阵容，零部件生产企业也都纷纷出场将自己最优秀的一面展示给全世界的同行业者。这些零部件生产企业涉及工程机械的每一个系统，展商来自世界各地。

4.中国民族品牌大显身手

在本次展览会上，中国的民族品牌工程机械让所有同行及观众眼前一亮，三一重工、中联重工、徐工、柳工、龙工、山河智能、山推等民族品牌都重妆出场，其中以三一重工最为出彩。三一重工不仅以全场最大的展位面积体现了自身雄厚的实力，而且其带入本次展会现场的自主研发的55T矿用汽车、200T挖掘机及1000T履带式起重机吸引了全场观众的眼球。

5.“新”感觉

参加本次展览会，不论是你停留在会场的任何一个地方，还是行走在形态各异的工程机械产品群中，总是能给你一种“新”的感觉，这种感觉不仅来自于新产品、新技术、新看点，更来自于新动向。整个展会无处不在透漏出一种信息，那就是各国的展商都把目光投向了中国这块巨大的市场。

在世界经济面临大萧条的情况下，这次展会就像“冬天里的一把火”，多少能为工程机械行业的同仁们增加一点走下去的希望，但从本次展会中我们也可以看出，工程机械行业未来的竞争将更加激烈。

面对寒冬，你的企业会如何表现？

樊宇明

冬天来了！种种迹象表明，这将是一个异常寒冷的冬天！面对无情的市场与经济规律摆出的冷冰冰的面孔，你的企业会如何表现？我想这可能是最近令大多数企业家们夜不能寐的问题了。其实这个问题很简单，答案只有三个，一是在无奈中灭亡；二是在困境中挣扎；三是在变革中发展。你只要作个三选一就可以了！我估计大多数的企业家都不希望自己的企业在不明不白中灭亡，也不希望体会那种挣扎的痛苦，大家都希望自己的企业能在变革中发展。可是你想过没有，你的企业有没有具备在变革中寻求发展的能力？这种能力不是谁施与的，也不是花钱买来的，而是在企业过去的发展过程中一步一步练就的。假如你到现在还没能拥有它，那么等待你的只能是灭亡或挣扎。

改革开放三十年，我国经济得到了飞速发展。在这期间，许多有识之士乘势而起，利用自己掌握的各种优势，或技术、或市场、或资金、或地利、或人力等由小到大创造出了一个个我国经济史上的奇迹。三十年来，我国涌现出了许许多多优秀企业，这些企业采取“摸着石头过河”的方式，由小到大在我国经济发展的舞台上尽情发挥着自己的优势，为我国经济的飞速发展起到了重要的促进及推动作用，使民营经济在经济社会中的地位越来越重要。虽则如此，在企业经过一段时间的快速发展后，这些励精图治的创业英雄们却越来越感到迷茫了。他们逐渐发现企业越发展问题越多，就像钻进了一个瓶子里，明知道从瓶子里出去将有一片无限广阔的天地，可自己就是突破不了瓶颈的束缚。正是因为这个原因，我国的民营企业普遍存在一种短命现象。世界银行曾经做过一个统计，美国企业的平均寿命是40年，中国企业的平均寿命只有四年半，民营企业和私营企业的寿命更短，只有两年零七个月。也就是说，即使没有经济危机的影响，中国经济发展的舞台上，你方唱罢我登场的现象比比兼是。今天还是明星企业，明天就倒闭了；今天还是行业龙头，明天就不见了。企业家们历经千辛万苦、百般磨难建立起来的企业，许多只是昙花一现。

为什么中国企业的寿命会如此之短呢？为什么中国企业就做不大呢？为什么中国企业就做不强呢？为什么中国就创造不出真正的世界品牌呢？答案也很简单，主要问题都是出自于管理者本身，管理与制度的缺陷是问题的根源。这种缺陷主要表现在以下几个方面：

1. 战略缺失，企业发展的方向不明确

我国的民营企业一般都是在改革开放的政策之下，利用经营者的一技之长或掌握的某种优势采取“摸着石头过河”的方式逐步发展起来的，大多数经营者初期经营目的就是为了改善自己及家庭的生活条件，对于今后企业会发展成什么样的规模，他们当初是没有任何概念的。他们走一步看一步，根本没有精力与能力考虑企业长远的发展目标，也就是说忽略了企业的战略规划工作。忽略了企业的战略规划工作就不可能站在更高的位置看待问题，只能追着利益点走，什么赚钱做什么。走来走去走出一条所谓“多元化”发展的路子，各项业务之间缺乏有效的关联，在资源配置及使用方面难以形成合力，企业缺乏核心优势，稍有挫折企业便无法经受了，更不要说经历风雨了。

这样的企业运气好的话，真的可以一帆风顺，发展成较大规模。规模扩大以后，管理者开始显得力不存心了，不知道该从什么地方下手以改善、提高企业的管理水平。不过此时的企业家们对新名词是倍加推崇的，“战略”一词开始常常挂在他们的嘴边了。他们为自己的企业制订了非常宏伟的发展目标，并称之为“企业战略”。目标的确是企业战略的重要组成部分，但目标不是战略。目标只有在许许多多切实可行的实质性内容支撑之下才能成为战略。这些支撑物包括经验、效率、成本、质量、观念、知识、创新、文化以及人、财、物等资源的配置，如果脱离了这些实质性内容的支撑，战略就成了无源之水、无本之木，所谓目标也就成了无法实现的梦想了。

2. 管理系统的沟通功能弱

中国的民营企业大都是从小到大逐渐发展起来的，最初可能只有几个人或十几个人。此时，老大振臂一挥，大家一致响应，心往一处想，劲往一处使，目标明确，事半功倍。随着企业的发展壮大，企业内部人员急剧增加，在这种情况下，靠老大振臂一呼来凝聚员工的目光，规范员工的行动已经是不可能的了，有效的沟通是建立高效管理系统的关键。但此时原来的创业者们大都熬成了元老，端坐于关键岗位之上，自恃功高，目无一切，拒绝与他人沟通。企业为了加强管理，采取严格、细化的管理方式，部门及岗位同时得到细化，进一步增加了沟通的难度。

另外，在几千年传统文化的影响下，等级森严的社会结构造就了自上而下的垂直沟通模式。在这样的沟通模式和沟通习惯的影响下，上情下达的过程中虽然可能产生一些变异，但总体来说其渠道是畅通的，下情上复之路却是阻力重重，基本上是无法实现的。

元老们对沟通的抵触，垂直沟通的“缺向”以及中国人天生就缺乏横向沟通的习惯共同导致了企业内部沟通的失效，不仅使先进的理念无法传播，好主意、好办法无法见光，创新无法付诸实施，就连领导决策都很难得到来自企业内部的完整、真实的材料。企业内部这样的沟通系统，严重制约着企业的发展。

3. 管理者授权不能与岗位设置相匹配

企业的所有权是属于投资人的，所以其各种财产、资源的支配权也是属于投资人的，投资人在法律允许的范围内支配自己所掌握的财产和资源，使其在运营的过程中不断增值。可是，企业的经营和管理不是投资人自己所能完成的。投资人为了实现自己投资的增值，需要雇佣别人来为自己工作。有一点是很明确的，那就是投资人要想让雇员完成某一岗位的工作职责，就要授予此人相应的权力，否则工作是无法正常进行的。所谓企业管理就是投资人通过对自己拥有的各项权力的层层分解，使岗位职责与岗位权力相匹配，从而使企业各个环节都能够有效运营的过程。这种权力层层分解的过程就是授权的过程，合理的授权可以有效地提高企业的管理水平及管理效率，不合理的授权则会制约企业的发展。

常见的授权方式有三种，一种是命令式授权；一种是层级式授权；另一种是目标式授权。所谓命令式授权就是上级发布命令，接受命令的员工去完成某项工作；层级式授权是指企业的授权完全按照等级进行分配的一种授权方式；目标式授权是指企业针对某一具体目标的实现而进行综合授权的一种方式。在三种方式中，目标式授权是最科学的一种授权方式，其目标明确、责权清晰。

在我国权力的大小代表着官职的大小，因而层级授权是我国典型的授权方式，官级越大权力越大。同时，中国的民营企业授权还不完全是根据企业发展的需要来授权，其中往往还要参杂授权者的个人情感因素。在这样的原则指导下，工作职责与权力不相匹配的情况在我国民营企业中是很普遍的。

4. 追名逐利的思想导致企业追求短期效益

我国的民营企业在其成立之初便是以“利”为导向的，追逐利益的最大化是每一个企业家首先考虑的问题。在巨大的利益面前，一切其它工作都要为之让路。这种观念的直接结果就是企业为了获取短期的最大利益而忽视了企业长远发展的规划。本该投入企业基础建设方面的资金，因为追求最大的眼前利益而被缩减；本该投入到科研、开发方面的资金，因为其利益不可预期而投向他处；本该投入到制度建设或员工培训、教育方面的资金，因看不到直接利益而放弃了投入等等的例子不胜枚举。最终企业因基础管理工作长期处于低水平而丧失了参与市场竞争的能力，不仅失去了长远发展的机会，就连眼前的利益也抓不住了，最后只好关门了事。

5. 企业核心能力的缺失降低了企业的竞争力

在市场经济时代，企业要想在激烈的竞争中站稳脚跟就必须拥有自己的核心竞争力，如果缺乏区别于其它企业的独特能力，企业的竞争力是无从谈起的。

我国的民营企业在其起步初期总是依赖一些特别优势的，或者是技术方面的，或者是市场方面的，或者是交通方面的，或者是资源方面的……随着市场经济的发展，各种社会资源的共享程度也随之提高，个体之间在同一领域优势之间的差距在缩小，每一个行业的投资者明显增加，市场竞争日趋激烈。在这种情况下，同类企业共有的优势已经不能构成单个企业的核心竞争力了。这样许多企业在原有优势丧失之前没有形成新的优势，于是企业经营陷入了困境。

随着我国改革开放的不断深入，市场经济也在不断深化，我国经济逐渐突破了自我封闭的局限，开始成为世界经济体系的一部分。我们所面对的不再是国内小市场，而是国际大市场，于是人力资源成本较低等优势逐渐成为了我国加工制造业的核心竞争力。在这一绝对竞争力的影响下，我国的出口加工业得到了飞速发展，从而带动了整个国民经济的发展。然而，在这一发展过程中，我们的大多数企业没有抓住这一有利时机寻求、创造自身新的优势，因而在劳动力成本不再成为绝对优势的时候，没有新的能够影响市场的核心竞争力形成，于是在危机到来时，大批的加工业开始倒闭。

6. 劳资双方的对立明显，员工缺乏主人翁责任感

从理论上讲，劳资双方永远是对立的，其矛盾是不可调和的。作为资方总是希望劳方能拿最少的报酬，为自己干最多的活儿；作为劳方总是希望能拿尽可能多的报酬，干尽可能少的活儿。在我国的大多数民营企业中，劳资双方的这种矛盾的确是十分突出的，于是过度频繁的人才流动是我国民营企业的显著特征之一。在这些企业中，资方以“老板”自居，劳方以“打工者”自嘲，二者之间的关系仅以“工作”与“薪酬”为纽带，除此之外几乎不存在任何其它关系。在这样的企业中，员工不会有丝毫的主人翁意识，工作的积极性与工作效率都是以自己的心情好坏为出发点的，心情好时多干一些，心情坏时少干一些，哪天心情实在不好了，便炒了老板的鱿鱼另谋高就了。

随着市场经济的不断发展，越来越多的民营企业看到了人才对于企业发展的重要性，于是人力资源工作成了企业的重点工作，企业在选人、用人、育人、评人、留人等每一个环节都下足了功夫，其最终目的是吸引高素质、高水平的人才为自己的企业服务，建立稳定的、高素质的员工队伍。但往往还是事与愿违，该来的还是不来，不该走的还是走了。于是，企业家们再次困惑了，他们真的开始搞不清楚这些“人才”们到底需要什么了。

其实许多时候看似复杂的问题其道理很简单，如果企业家们不把员工放在自己的对立面上考虑问题，能切实把员工作为自己的事业伙伴来看待，劳资双方的矛盾便会缓解，令企业家们困惑的问题也就迎刃而解了。

7. 管理缺乏协调性，资源浪费严重

市场竞争的日趋激烈对参与竞争的企业要求越来越高，单方面或几个方面的优势已经不能形成有效的竞争力了。如果一个企业想要在竞争不断的市场中生存或发展，就必须建立全方面的优势，这种全方位的优势来源于对企业各种能力及资源的科学优化与有效整合。这些资源与能力包括企业内部的人、财、物、技术、信息、品牌、市场以及人力资源管理能力、产品研发能力、市场营销能力、供应链管理能力、生产能力、服务能力、企业资源计划能力、企业发展战略等。

目前我国的大部分民营企业在资源及能力的整合方面做得很不到位，管理缺乏协调性，因此造成的资源浪费及内耗大大增加了管理成本。

8. 团队意识差，整体战斗力弱

我们不能否认在许多民营企业中不乏优秀人才，但这些优秀的人才是否能在你的企业中充分发挥、尽情施展呢？相信很多企业家们都不敢对此作出肯定的回答！有一句话我们中国人听了会很不舒服，那就是“一个中国人是一条龙，三个中国人是三条虫”。这句话虽然我们在心理上难以接受，但却是对我们中国人缺乏团结精神的最生动的写照。想想由一堆“虫”组合而成的企业能有多大战斗力呢？“三个臭皮匠赛过诸葛亮”那是在团结一致的基础上而言的，假如没有团结一致的基础三个诸葛亮也未必能胜过一个臭皮匠！由于各种原因的影响，我国民营企业大都缺乏团队意识，整体战斗力较弱。

以上从几个方面探讨了我国民营企业的弱点，正是这些弱点造成了我国民营企业做不大、做不强的现实。面对如此寒冷的严冬，你的企业到底会如何表现，是倒闭，是挣扎或者在变革中发展？危机来临是毫无情面的，它所带来的灾祸与机会对每一个企业来说都是平等的，成与败的关键在于你自己的内功！如果你没能躲过这场危机，不要气馁！吸取教训，重新开始！如果一番苦苦的挣扎之后，你的企业最后生存下来了，赶紧在认真的分析之后，大刀阔斧地实行改革，苦练内功。否则，你的下场比危机中倒闭的企业好不了多少！如果你的企业在逆境中得到了飞速发展，也要及时总结经验，防患于未然！

市场是无情的，这种无情是针对那些平庸者的；面对真正卓越的企业，市场总是一副迷人的笑脸！

工程机械代理企业如何应对经济危机

樊宇明

由美国次贷危机引发的金融风暴正在逐渐向全球扩散，一场波及全球的经济危机似乎是不可避免的了。权威专家们预测，这次危机将是继1929年经济危机后最大的一次经济危机，必然要引起全球性的经济衰退。改革开发以来，中国的经济得到了飞速发展，并逐渐成为世界经济格局的重要组成部分，因而本次危机对中国经济的影响也是必然的。到目前为止，金融风暴对中国的影响已经有了实质性的表现，出口加工业首先受到了重创，部分企业因资金链断裂及加工成本的提高而倒闭，更多的企业处于苦苦支撑的阶段，前途渺茫，吉凶未卜。房地产业同时遭遇寒冬，一片死寂。

在这种经济形势下，工程机械行业也将不可避免地遭受到危机的影响。从笔者最近走访市场获得的资料来看，本次危机虽然还没有对工程机械行业造成太大影响，但市场上也表现出了一些端倪，我们不能不对此加以足够的重视。具体表现为：进入10月份，全国工程机械销售增速放缓；进入二手机市场的机械明显增加；工程机械租赁价格逐渐降低；原计划在此时间段内购机用户开始观望；部分整机企业出现库存积压现象……种种迹象表明工程机械行业想超越本次危机独善其身是不可能的。

面对不可避免的萧条，工程机械企业应如何应对以尽量减少损失是大家必须提前考虑的问题，当然工程机械代理企业也不例外。

笔者看来，我们要想成功应对这场危机，力图把损失降到最小，甚至在危机中逆势而上，平稳过渡，首先必须在科学分析的基础上，对危机可能给本行业带来的影响程度作一个相对客观的预测，并在此基础上确立自己的应急方案。

工程机械的使用主要集中在房地产、基础设施建设、矿产资源开发以及港口、仓储、运输等几个行业，这几个行业在危机中的具体表现将直接影响到工程机械行业的发展。

就目前的情况来看，房地产行业的寒冬已经完全显示出来了，虽然各级政府部门纷纷表现出救市的姿态，但其最终效果注定不会太理想，所以房地产业在一定时间内的疲软是不可改变的事实了，因而与房地产业相关的工程机械将受到重创是不可避免的。

基础建设一直是我国拉动内需的主要手段之一，即使在本次危机来临之际，我国的基础设施投资依然没有放缓，预计为了规避本次危机带来的冲击，降低危机对我国经济的影响，国家必然还要在基础设施建设方面加大力度。从近期国家出台的相关政策来看，这方面投资进一步扩大的态势已经很明显了，日前国务院批复的铁路投资额为2万亿元。这充分证明了国家在这方面扩大投资的决心，这将为相关的工程机械提供一个较为稳定的市场。

矿产资源开发领域一直是工程机械行业的大用户，危机的到来使钢铁的需求量急剧下滑，钢铁价格下跌，钢铁产量缩减。与此同时煤炭及其它资源也相对过剩，开采量随之减少，发展速度也相对放缓。矿产资源开发领域出现的这些情况，对我们工程机械行业来说是极其不利的因素。

在危机的影响下，不仅国内市场出现萧条景象，而且出口商品数量减少，港口、仓储、运输等行业对工程机械的需求也相对减少。

除上述行业外，我国工程机械近年出口量在逐渐增大，本次危机在这方面的影响还不甚明了，加之本文主要讨论工程机械国内代理企业应对危机的策略，所以对此不加讨论。

从上面的简单说明我们可以看到，在本次危机面前既存在不利于我们的因素，也存在新的发展机遇。对于工程机械代理企业来说，“生”与“死”，“停”与“走”的决定者还在于企业自身，如何能立足企业自有优势，扬长避短，是成败的关键。就笔者看来，在这场危机面前主动优于被动，积极优于消极，清醒地面对比糊里糊涂的“冬眠”更有效果。在此原则基础上，笔者认为工程机械代理企业要想成功应对本次危机，必须做好以下几个方面的工作：

1. 加快资金回收力度，降低资金风险

分期付款及融资租赁是近几年工程机械行业采用比较多的销售方式，在两种销售方式中，资金风险的主要承担人是代理商本身。为了防止因危机带来的断供风险，从现在开始我们就要加快资金回收力度，特别是对于那些逾期款项更加不能掉以轻心。如果危机真的使整机销售大幅度下滑，掌握现金是企业最基本的“保命”手段之一。

2. 努力压缩经营、管理成本

危机到来，每一笔资金都要用在刀刃上，铺张浪费的必然结果就是“死亡”，因而我们必须提倡“节约”及“艰苦奋斗”的精神，在提高工作效率的同时，采取各种措施开源节流，降低经营、管理成本。

3. 谨慎投资

经济危机到来的时候，一般企业为了减少风险往往减少投资，甚至停止投资。这是一种消极的做法，因为任何危机中都隐含着许多新的机会，紧紧抓住这些机会对企业规避风险，寻求新的利益增长点都是有积极意义的。虽则如此，此时的投资的确要加倍谨慎，一定要在“稳”、“准”、“快”的原则基础上进行。

4. 提高服务水平，在后市场中淘金

在危机的影响下，整机销售必然有所下滑，但社会保有工程机械的维修、服务等方面的巨大市场依然存在，我们要充分发挥自身优势，提高服务水平，在后世场中淘金，以后市场运营中所获利益弥补整机下滑带来的损失。

5. 加强内部管理，提高员工素质

危机时刻更要苦练内功，这样在应对危机时才不会乏力，也会为危机过后的重振旗鼓奠定坚实的基础。

以上是本人关于工程机械代理商应对经济危机的一些粗浅看法，希望能起到抛砖引玉的效果。经济危机并不可怕，危机打垮的永远是那些弱者，真正的强者是打不垮的。虽则如此，强者在面对危机的时候也必须要保持冷静的头脑，以主动、积极的态度应对危机，这样才能有获胜的可能。否则，一味怨天尤人只能是死路一条！

恒日视点之二：如何打造服务型企业

樊宇明

在传统观念中，服务型企业是等同于服务业的。服务业是一个内容很丰富的产业，在我国国民经济核算的实际工作中，把它叫作第三产业。具体地讲，在我国国民经济行业分类中，除了农业、采矿业、制造业、建筑业以及电力、燃料、水的生产和供应业外的其它产业部门统称为第三产业，即服务业。之所以这样划分，是因为这些被划分在服务业类型中的企业其人力资本在企业资本中所占比重较高，人力资本在服务业中属于第一资源。这种划分方式一直被沿用到现在，是为人们所普遍接受的。

随着社会经济的发展，市场竞争的激烈程度不断加强，过去以产品为导向的制造业为了提高竞争力，纷纷开始从顾客的需求着手，把不断提高顾客满意度作为打造自身竞争力的核心内容。在这样的市场条件下，服务型企业的概念也在逐渐改变。不论任何企业类型的企业，只要其面对客户，客户的满意程度必然是企业最为关注的内容。为了最大限度地提高客户的满意程度，许多企业在努力提高产品品质的同时，开始加大售后服务的投入力度。经过实际运行，大家渐渐发现优质的服务不仅能够在某种程度上弥补产品缺陷给客户带来的烦恼，有效提高客户的满意度与忠诚度，而且服务本身还可以为企业带来可观的经济效益，拓展了企业的利益空间。下面我们以工程机械行业为例，对这一问题作一简要分析。

我国的工程机械行业虽然起步较早，但快速发展只是近10年的事情。工程机械行业快速发展的这10年的时间，也是整个行业从以“产品”为主导的模式向以“服务”为主导的模式发展的过程。在以产品为主导的模式中，制造商所生产的产品通过自己的销售系统或代理商系统卖到用户手中，整个销售行为已经完成了95%以上，当用户所购买的机械出了保期时，整个销售过程就算全部完成了。在这一销售过程中，买、卖双方的关系仅只是依据合同交接产品及货币的过程。在求大于供的市场条件下，客户能够买到自己需要的产品已经不容易了，谁还敢对产品本身及卖家品头论足、说三道四？

随着我国市场经济的发展，越来越多的资本开始关注工程机械这一发展中的而行业，竞争日趋激烈，客户对同一类型产品的选择机会增加，迫使经营者开始重新审视自己所面对的市场。大家逐渐发现，在真正的市场经济条件下，客户关注的并不是产品本身，而是产品功能的实现。客户对产品功能的关注使经营者们不得不放下架子，从以产品为主导的简单产品销售向为客户提供全方位解决方案的方向发展。这种“为客户提供全方位解决方案”销售模式就是以服务为主导的销售模式，。在这种模式全新的销售理念及模式中，处于主导位置的不再是产品本身，而是生产企业及代理企业以产品为主体，贯穿于整个过程中的“服务”理念。在整个销售、服务过程中，从产品设计、生产、销售到售后服务、维修保养、二手机回购等每一个环节都是以客户的需求与满意度为基础的，脱离了客户需求，不能令客户满意的产品是没有丝毫意义的。而且，随着市场竞争的不断加剧，作为竞争主要手段之一的价格也在充分发挥着其调节供求矛盾的作用，品牌之间的价格战最终将使产品本身的利润空间越来越小。在这种情况下，经营者要想生存就必须在产品的延伸价值方面寻求突破，获取这种延伸价值的唯一途径就是服务。事实证明，工程机械产品的延伸价值同样包含着巨大的利益空间。据权威机构统计，国外工程机械产品的利润30%来自于整机销售，70%来自于服务；我国目前工程机械市场中80%以上的利润还是来自于整机销售，只有不到20%的利润来自于服务。可见，我国工程机械行业后市场的发展空间是极其巨大的，制造商与代理商向“服务型”企业转变是能否获取这部分利益的关键。

从上面的内容我们可以看到，当前的市场经济条件下所讲的“服务型”企业与传统的服务业是有显著区别的。传统服务业是根据行业最基本特征所作的行业划分，是一个狭义的概念；“服务型”企业是超越了行业特征，是针对把服务作为产品延伸价值实现的手段而言的。在此基础上，我认为“服务型”企业应该具备如下特征：

1. 服务型企业必须是以客户需求为中心的，经营者所有的活动都必须是围绕客户需求而展开的；

2. 服务型企业是以某种产品为载体，为客户提供全面、完整服务的企业；

3. 服务型企业对客户的服务不是短期或有时间限定的，而是贯穿产品整个生命周期的；

4. 服务型企业的利润总额中，因向客户提供服务而产生的收益在企业的利润总额中占重要比例；

5. 服务型企业是以优质的服务为核心竞争力之一的。

只有具备了上述5个特征的企业才能称得上真正意义的服务型企业，因而从单纯的制造业或贸易企业转化为真正意义上的服务型企业并不是一件十分容易的事情，这一转变的成功意味着企业在诸多方面有着质的飞跃。其中最重要的有以下几个方面：

1. 观念上的转变

服务观念的建立是企业向服务型企业转变的关键。超强的服务能力是服务型企业的最显著特征，也是服务型企业获取利益的手段，因而服务观念的确立是企业向服务型企业转变的关键。

传统观念认为，企业向客户提供的服务是附加性的，只是保证产品销售及市场占有率提高的手段，是一种事后的、被动的行为。如果企业在为客户提供服务方面的观念停留在这样一种水平上，打造出一个服务型企业永远都是幻想。服务型企业的经营思想是立足于满足客户需求、提高客户满意度的原则基础上的，服务的理念是贯穿于企业经营的全过程的，不论是产品的研发、设计，还是制造、销售等各个环节都要把客户的需求作为第一要素来考虑。只有时时处处把客户的需求放在第一位，把客户的满意度作为企业考察自身经营效果的主要指标，企业才能开发、生产出真正满足客户需求的产品，也只有这样企业才可能获得超强的竞争能力。

2. 以人为本

我们知道，服务是靠人完成的。只有一流的员工队伍才能创造出一流的企业，也只有一流的员工队伍才能完成一流的服务。这就要求我们的员工不仅要有极强的服务意识，而且要有较高的专业技术水平及良好的沟通能力。在具体的服务过程中不仅能为客户答疑解难，而且还要具备实际操作能力，同时时时处处能够体现出乐于为客户服务的精神。只有这样，我们的客户群体才能在保持稳定的基础上不断扩大；也只有这样我们的品牌形象才能尽快确立并得以保持。

3. 完善的服务网络

对于经营者来说，每一个客户的地位都是平等的，我们绝不容许有任何原因而产生厚此薄彼现象的存在。为了使我们所有的客户都能及时享受到同等质量的服务，企业必须要在服务网络建设方面下功夫，绝不容许有任何服务死角的存在。企业在服务网络的建设方面除了要充分考虑资金、人才方面的因素外，还要考虑网络的覆盖面和实际运营效果，避免出现服务质量的偏差。

4. 科学的管理

有了科学的服务理念、优秀的服务人才、健全的服务网络只是确立了服务型企业的基本框架，要想成为真正的服务型企业还要在管理方面做出相当的努力。科学的管理系统可以有效地整合企业的各种资源，在为客户提供完美服务的同时，通过服务来增加企业利润。如果没有科学的管理体系来整合企业的各项资源，企业处于混乱的管理状态，各项资源是无法发挥其功效的，打造服务型企业就无从谈起了。

从制造型企业或贸易型、流通型企业向服务型企业转变不仅是市场竞争对企业的要求，也是企业通过服务实现利润增值的有效途径，但打造一个服务型企业并不是一朝一夕就能完成的，需要企业立足自身实际、脚踏实地，从最基础的工作做起，努力提高企业的运营水平。在此基础上，确立以服务为中心的经营理念，并将客户的需求贯穿于经营、管理的每一个环节，一个服务型企业就会自然形成。

谈谈“保密工资制”

樊宇明

目前，国内有很多企业所实行的工资制度是“保密工资制”。关于这种工资制度，许多专家、学者都有过详细的论述，大家从不同角度分析了“保密工资制”的利与弊，但最终都没有一个统一的意见。我服务过的一家企业就是实行保密工资制的，在此我谈谈个人对这一问题的看法。

保密工资制起源于西方资本主义早期，资本家为了降低企业人力资源成本而采取与员工逐一谈判工资的办法确定每一位员工的工资标准，并且为了防止因工资攀比造成部分员工心里不平衡而出现不稳定情绪，实行谈判工资制的企业不仅不公开员工的工资情况，而且禁止员工相互打听、谈论工资。随着经济的发展、社会的进步，科学的管理体系及绩效评估体系的应用，在员工薪酬问题上，公平、公正、公开、透明的原则逐渐成为了指导性思想，于是实行保密工资制的企业也就越来越少了。也就是说，保密工资制是在企业没有能力确立公平、公正、公开、透明的薪酬体制时，为避免因薪酬不公平而引起员工之间及员工与企业之间矛盾的一种“无可奈何”的办法。

我国部分企业的保密工资制度是在借鉴西方国家保密工资制的基础上建立起来的，最初的目的是为了企业根据实际的经营状况和劳务市场的供求情况，调节企业人力资源成本。当初的出发点是希望实行保密工资制后能够收到如下效果：

1. 职工的工资额由企业根据操作的技术复杂程度、职工的技术熟练程度和职工当面协商确定，其工资额的高低取决于劳务市场供求状况和企业经营状况。

2. 当某一工种或人员紧缺时，或企业经营状况较好时，工资额就上升，反之下降。

3. 企业可根据实际的生产需要给予专业技术水平高的职工较多的报酬，如果企业不需要该等级的专业技术职工时，就可能降级使用或支付较低的报酬，改变员工工资能升不能降的弊端。

4. 员工可以因工资额不符合本人要求而另谋职业，企业也可以另行录用其他职工。

5. 以企业与员工谈判的形式确定员工工资，增大员工对自己工资额的满意度，以提高员工的工作积极性。

基于上述原因及出发点，企业采取与每一位员工分别谈判的形式确定其实际工资额，同时为了因员工之间相互攀比而出现不安定情绪或其它矛盾，特意将工资保密。

可以说，我国部分企业实行保密工资制的目的和出发点是好的，但在实际操作过程中往往事不遂愿，只有很少一部分企业的保密工资制能达到或接近预期效果。造成保密工资制实施效果不佳的主要原因有一下几个方面：

1. “按劳取酬、同工同酬”的分配观念在我国有着极深的思想、文化渊源，人们不仅把企业给予自己的薪酬作为劳动报酬，而且很自然地将其作为企业对自己工作效果的评价依据。在这样的情况下，员工对企业薪酬制度的基本要求就是公正、公平、公开，而保密工资制所采取的员工工资额由企业与员工之间单独谈判的方式确定，同工不同酬的现象成了必然的存在。这种同工不同酬的现象在企业员工看来就是不公正、不公平的具体表现。为了避免这种不公正、不公平的薪酬制度带来员工之间及员工与企业之间的矛盾，只能采取不公开的方式了，而恰恰是这种不公开的方式引起了员工更多的猜疑。

2. 一个人的收入水平对于西方人来说是个人隐私，西方人把打听、议论个人隐私作为人际交往中的大忌，而中国人则不同。中国人天生具有打听、议论别人隐私的习惯与能力，越隐秘的事情对中国人越具有吸引力。因而。保密工资制度对中国人来说很难做到真正保密。事实证明，希望通过工资保密来避免因工资差距而造成的员工之间及员工与企业之间的矛盾是不可能的。恰恰相反，好奇心往往使谈论工资成了员工间的主要话题了。

3. 科学的绩效评估是人力资源管理体系乃至企业整个管理体系中最关键的内容，而绩效评估的最基本原则就是公平、公正、公开。在所有的绩效管理体系中，绩效管理的结果都要在员工的薪酬方面体现出来，如果员工的薪酬是保密的，那么企业的绩效管理工作就是毫无意义的。

4. 现代企业管理体系一般都要把企业的目标与任务分解到每一个部门、每一个岗位、每一个人，同时要求对这些分解目标的确立与考核实现100%的量化。在很多实行保密工资制的企业当中，企业员工的工资是直接与总经理或人力资源总监谈判确定的，除了总经理、人力资源总监、财务部相关人员之外，其他人很难了解到，就连作为部门目标及职责的责任人的部门领导都很难真正了解到自己部门员工的实际工资水平。在这样的情况下，部门负责人如何对本部门的人力资源成本进行有效测算？

5. 在保密工资制的工资确定过程中，企业谈判代表的好恶及员工的谈判水平的高低对员工的工资额的最终确定有着巨大的影响，这些都是构成不公平、不公正的要素。

6. 实行保密工资制的另一个主要目的是当企业需要专业技术水平高的职工时，愿意为其支付较多报酬；当企业对其依赖性减弱时，便减少其工资或降级使用。在实际实施过程中，这种“卸磨杀驴”的用人方式不仅起不到降低企业人力资源成本的效果，而且还大大降低了员工对企业的信任程度。

7. 保密工资制与新《劳动法》有较大冲突。新《劳动法》关于员工薪酬制度方面的规定是在公平、公正、公开的原则指导下建立起来的，保密工资制是一种直接与新《劳动法》相抵触的薪酬制度。

以上是我自己对保密工资制的一些粗浅看法。在我看来，保密工资制度是与我国经济发展水平及管理要求相违背的一种薪酬制度，也是不符合中国传统观念与文化基础的，是一种不可取的薪酬制度。